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 Des échanges sur les méthodes et les pratiques présentées  Informations
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Journées "FOCUS" sur les meilleures méthodes et pratiques pour vendre au Secteur Public. CONTEXTE Les achats du secteur public en France représentent plus de 120 milliards d’Euros par an (Ministère de l’économie, des finances et de l’emploi - déc 07) soit environ 10% du PIB.Ce marché intéresse de plus en plus d’entreprises, de toutes tailles, à la recherche de nouveaux marchés. Le secteur public, longtemps oublié, même « boudé » apparait aujourd’hui comme facteur clé du développement commercial dans de nombreux secteurs professionnels : médical, automobile, informatique, nouvelles technologies, équipements, services… Mais ce développement nécessite une bonne connaissance des procédures de réponses aux appels d’offres du secteur public. La commande publique s’appuie en effet sur un corps de règles claires, compréhensibles et reconnues. La formation « Comment vendre efficacement au Secteur Public » vous permettra, quelque-soit votre niveau de connaissance, suivant notre concept pédagogique "Focus", de connaître les principes, les fondamentaux, les incontournables et les bonnes pratiques pour répondre aux appels d’offres en mettant toutes les chances de votre côté. METHODE PEDAGOGIQUE Pendant ces deux journées, à chaque étape : cours, échanges d’expériences, jeux de rôle, mise en situation, exercices et synthèses à partir des situations professionnelles vécues par les participants. FORMATEUR Thierry Beaugé Juriste, Ancien Elève de l'Institut d'Etudes Politiques de Paris, DESS de droit des entreprises publiques, Certificat des Communautés Européennes, diplômé de l'International Teachers Program (Harvard Business School) . Formateur et consultant dans le domaine de l'achat public A été chargé de cours sur les marchés publics à l'université de Paris-Dauphine et Secrétaire Général de l'UGAP - Union des Groupements d'Achats Publics. Thierry Beaugé est également l'auteur d'ouvrages de référence : "Le nouveau code des marchés publics, commentaires et analyse des réformes"- AFNOR "Le dictionnaire de la commande publique" - AFNOR. 100% DE SATISFACTION DES PARTICIPANTS A CETTE FORMATION Le niveau de satisfaction des participants est de 100% sur les items « Très bon et Bon ». Quelques témoignages : Un merci tout particulier à notre formateur pour sa pédagogie et le savoir qu’il nous a transmis durant le stage. Captivant et dynamique – Faceo Formateur au Top. Je ne connaissais pas avant, maintenant cela me permettra de commencer la démarche de réponse – Fiat Formation très vivante. Formateur très à jour de son sujet. Excellent – Nespresso J’ai eu toutes les réponses à mes questions pour l’utilisation des marchés complémentaires. Nos assistantes participeront également à cette formation – Siveco Group Très bons exemples et cas concrets pour la bonne pratique – Sodexho Cette formation me permettra d’améliorer la présentation des offres et leurs propositions – Aspheria Très réussi pour mieux aborder le dossier de consultation et réaliser sa lecture d’un œil différent – Bouygues Très satisfait sur l’ensemble des questions : réponses, prix, recours - GE Fleet Services OBJECTIFS DE LA FORMATION - Se remémorer les caractéristiques clés d'un appel d'offres et son contexte réglementaire - Se mettre en situation de répondre avec succès à des appels d'offres - Travailler sur des cas concrets en marché de fournitures, marché de prestations de services et en MPA - Faire un diagnostic de ses points forts et de ses points perfectibles PUBLIC CONCERNE Entreprises qui souhaitent vendre leurs produits ou services au secteur public : - Directions d'entreprises - Directions commerciales - Chefs de Projet - Directions des services administratifs et juridiques - Collaborateurs des Services Marketing, Commerciaux, Ventes, Développement et Communication en charge des dossiers de réponse PRE-REQUIS Une première approche des marchés publics n'est pas indispensable pour optimiser cette journée sur les meilleures pratiques pour vendre avec succès aux acheteurs publics. Les débutants découvriront de façon pragmatique et rythmée l’essentiel pour la mise en application concrète d’une démarche commerciale de réponse à l’offre publique Les confirmés pourront perfectionner leur niveau de réponse et le souci des détails qui évitent tant d’écueils et d’erreurs techniques irréversibles dans ce secteur.
Rappel des notions essentielles et maîtrise de l’environnement juridique - Rôle et nature des documents contractuels - Grandes phases d'un marché : distinction des aspects réglementaires et contractuels - Guide de la passation et de l'exécution d'un marché - Les outils de l’acheteur public Savoir distinguer les différents modes de passation des marchés publics - L’ appel d’offres : ouvert, restreint, avec concours, sur dialogue compétitif - La négociation : marché négocié après publicité et mise en concurrence ; sans publicité et sans mise en concurrence - La coordination, les groupements de commande et centrales d’achat - Les marchés sur procédure adaptée MPA - La procédure allégée Comprendre le processus d'achat du secteur public pour éviter des erreurs dans vos réponses - Comment améliorer l’offre dans ses aspects financiers ? Le lobbying ou comment réunir toutes les chances de remporter un appel d’offres ? - Où et comment trouver les bonnes infos avant la conclusion du marché ? - Connaître les cas de spécifications techniques interdites à l’acheteur public : recours - Que faut il surveiller pendant la passation du marché ?
- Quelle action commerciale auprès du client ? - Comment se préparer au futur marché ? Maîtriser les nouvelles règles liées aux délais de paiement ATELIERS PRATIQUES Plusieurs études de cas seront faites à partir d’appels d’offres récents - Synthèse des principaux points à surveiller Zoom sur les problèmes particuliers rencontrés à l'occasion de ces études de cas DOSSIERS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS REMIS AUX PARTICIPANTS Dossier de cours pour annotations personnelles Booklet des « 12 Fiches Pratiques » indispensables pour vendre efficacement au Secteur Pubic Mémo-check list « Comment vendre au Secteur Public »
Responsable pédagogique : Jean Paul GilotTél : 01 78 15 36 08 - 06 08 28 43 94
IDCONSEIL - IDC Formation - 20, rue d'Armenonville - 92200 Neuilly
Tél : 01 78 15 36 08 - www.idconseil.eu - contact@idconseil.eu Organisme de formation enregistré sous le numéro 11753595875 auprès du Préfet de la région Ile de France | ||||
